任何销售的工作，都需要从列目标客户开始，我们猎头顾问开始做BD是相同的。有了目标客户清单，我们就会有一个全盘的意识，能够指导我们自己如何分配我们的精力，计划我们的BD行动。

  目标客户就是咱们提供产品或服务的潜在对象。我们猎头服务行业为客户提供中高端岗位的人才推荐服务。那么很明确，我们的目标客户就是那些有招聘需求的，并且愿意支付猎头费用的企业雇主。

  大家可以想一想哪里会集中出现行业里的公司？行业峰会或者展览会是一个不错的地方。所以，我们大家可以寻找机会去参加目标行业的峰会和展览会。去了之后，我们不但能搜集到很多目标客户的信息，而且也是一个非常好的机会去直接感受行业动态。

  没有机会去参加行业峰会或者展会的，从行业网站上搜集到你的目标客户，也是一个相当的好的渠道。另外，通过关注各大招聘网站，通过行业标签进行搜索职位，也能搜集到很多目标公司。通过招聘网站的搜索，还能够观察到目标公司的招聘情况，这一些信息都可当作未来BD客户的沟通内容。

  所以，如果我们是从零开始建立某个行业的目标客户清单，从行业峰会、行业展览会，行业网站，招聘网站入手是个不错的选择。

  我们大部分小伙伴们是从交付顾问往360顾问方向成长的。那我们在交付同时，该如何建立自己的目标客户清单呢？其实，我们不用花费额外的时间，就能一举两得。

  我们在为职位做寻访的基本功就是做mapping。大家之前是否有意识，这张 mapping list 能否转变成一个 BD list 呢？其中大部分的目标公司，能否是我们的目标客户呢？二话不说，先把它们列入你的目标客户清单。列为了你的目标客户，你才会有意识的去跟候选人了解这一些企业的情况。

  另外，我们交付顾问在与候选人沟通时，除了给他们推荐职位外，通常不知道跟候选人还能聊些啥。其实，从累积你的目标客户出发，不妨多聊

  如果每个候选人告诉你行业里5家公司的情况，让你列出50家目标公司一定是轻而易举的事情！而且根本不浪费你的时间！

  很多猎头公司为提升交付效率，慢慢的开始让小伙伴们专注于某一个或者两个职能口来做人才寻访和交付。在这个基础上，小伙伴们如果能充分的发挥团队的力量，任何一个人都贡献到目标客户清单的建立这件事情上，那将一定是事半功倍的结果。并且在这样的一个过程中，你们可以相互打配合，各自从候选人资源出发，建立和维护共同的目标客户清单，利用不一样个性优势协同BD，展现团队的力量！

  多数情况下我们开拓新的客户，都会基于现有的资源去展开，因为有资源或者有初步的关系，比起陌生客户来说，会更易打开沟通的话题。所以，我们大家可以花一些时间去分析一下手头（数据库中）的资源情况，有明确的目的性的进来列目标客户。我们大家可以根据以下资源来建立我们的目标客户清单。

  我们很清楚，如果我们在某个行业的候选人资源比较丰富，拿到新客户就非常容易成单。所以，在建立目标客户list之前，可以分析一下我们手头的候选人资源。如果我们的数据库中的候选人都是被打过行业标签的，这对于创建BD list就会有很大的价值。

  在不同的阶段，基于种种原因，我们跟客户的合作可能会选择停止。但是我们应该用发展的眼光来看待历史合作过的公司。跟着时间的迁移，客户公司情况会发生明显的变化，联系人也会发生明显的变化，不妨重新建立起联系，可完全创造一个全新的合作关系。

  有一些目标客户是其他顾问之前跟进过的，但没有坚持到底，但并不全是无法合作的客户。在过往的联系记录的基础上，你来持续跟进这些目标客户。只要对方有招聘需求，并且愿意支付猎头费用，谁说不能放在你的目标客户list上呢？

  我们做猎头服务，跟别的行业销售产品还是有不同，因为我们猎头顾问需要完成雇主和候选人之间的撮合，除了我们自己跟客户之间的合作伙伴关系是否顺利之外，客户在市场上的口碑和影响也直接影响着我们能否顺利完成对该客户的猎头服务。所以，与优质的目标客户去合作是我们的首选。

  当猎头顾问开始列自己的目标客户，可能会遇到很多有招聘需求的客户，那么哪一些原因会影响我们判断对方是否是一家优质的客户呢？

  猎头服务是针对中高端岗位的招聘服务，中高端岗位的软性技能要求很高，每家公司的需求非常个性化。若能与客户面对面沟通招聘需求，感同身受的了解到你服务的公司详情，招聘官的风格，决定了你的寻访和人选匹配是否高效。我们正真看到不少猎头公司做着大量客户在异地的岗位，既见不到客户，也见不到候选人，这样的猎头一定竞争不过当地的猎头顾问，是不是？

  招聘流程快，说明岗位需求明确，当然我们大家可以很顺利的推进，节约我们大量的时间。一个需求明确的中高端岗位的招聘，从确定需求开始，到顾问推荐人选，再到候选人到岗，一般不应该超过2个月。如果时间拖得很长，积压了这些“不健康”的项目，会让我们耗费太多精力去推动客户。

  口碑好的公司，并不全是大公司。大公司也不一定口碑都好。如果我们也可以跟一家口碑好公司去合作，当然能够大幅度提升我们推荐的成功率。

  猎头条款会包括很多内容，简单的从费用条款上来说，我们也可以遇到愿意给定金的客户，或者费率比较高的客户，说明他们对岗位的招聘承诺度很高，一定是我们首选的客户。

  我们明确了什么是目标客户以及那些客户能成为我们的优质目标客户后，我们应该分级管理目标客户。不同级别的客户要花费不同的时间和精力来对待，来确保我们大家可以高效产出业绩。比如上面提到优质客户，就应该列为你的A级目标客户。当然，随着进一步探索目标客户清单中的每一家客户，我们应该动态调整我们的分级。

  在跟进我们的目标客户过程中，大家回想一下，有多少家公司是在你跟进了第5次之前就选择放弃了？客户的每次拒绝，我们是用什么样的态度去面对的？事实数据只有10%的销售人员联系客户超过3次！

  所以，要想BD有结果，要求我们保持一颗平常心，积极寻找不同的策略和方法，持续的跟进你的目标客户。

  说在最后，因为你已经是人才市场的专家，依据你对行业的了解，你对客户竞争对手的了解，你对候选人的了解，那么BD对你来说，就是为你的目标客户提供潜在价值！所以，你拥有足够的自信开始你的360顾问成长之路，相信你自己，一定能做的很棒！