营业销售人员、普通职员、退休工人、农民这类职业，在社会生活更广泛、普遍的存在着。从一个网点经营而言，我们会发现客户结构也是呈金字塔状，企业家、专家等都基本味位列金子塔的中上层，教师、医生等大多集中在中间层次，而更庞大的地基部分是由普通职员、营业销售人员、农民等构成的。
诸如营销人员、普通职员、退休工人、农民等这类职业的客户数量是庞大的，构成了我们庞大的基础客群，对于这类客户我们又当如何沟通、如何维护和营销呢？
市场营销人员应是现在就业市场上数量最庞大的一个群体。营业销售人员型客户其工作属性跟我们的工作内容是何其相似。对他们的想法、经历、心理，我们该更能感同身受。
营业销售人员型客户性格特点分析：比较外向、自信，沟通能力强，擅长自我包装自我宣传。主导性比较强，目标和结果导向，有一定的控制欲。很有主见、想法，积极乐观。有冲动购买的消费习惯。
营业销售人员型客户建议沟通要点：显示专业的营销；对其知识或职业表示佩服；建议从探讨营销开始拉近关系
第一，端正我们自身的态度，以己度人，不轻视任何一个营业销售人员。即使不是客户，也要给予尊重。做事先做人，树立积极正向的个人形象是十分重要的，就如同“吸引力法则”。有意识的去工作、生活，会从根本上改善现状。营销的人员包括银保渠道的营业销售人员、他行同业等，同理心待之。
“像你们作渠道拓展，这个很厉害呀，太锻炼人了，要跟这种渠道方去打交道。”
第二，给予对方充分的话语权。营销人员型客户在工作中为了达成营销的目标，往往不能展示真实的自己，要以客户的想法、意志为主，给予对方认同。其中的压力、压抑的情绪都是需要有宣泄的途径。与营销人员沟通时给予他们一个放松的环境，听他说、让他说，让他真实的展示自己。
“听您讲的，就知道，您业绩肯定特别好，您肯定还带团队吧，思路清晰、办法多。”
第三，沟通、营销都要坦诚，以诚待人。还可以交流彼此客户维护、营销的心得。了解其具体的工作内容、面临的工作所承受的压力、需要什么样的帮助。
“您就是做海鲜分销，那你们给酒店什么配货吗？我有朋友就是开酒楼，不明白他们那需不需要，回头我来问一问。”能不能成是其次，关键是能站在对方角度，帮助他去分担压力，解决对方关注的问题，对方一下就会主动拉近距离。”
第四，产品的介绍要尽量客观，因为你所知道的营销技巧他也恰巧知道。公正、客观的产品介绍，给予对方最大限度地考虑的机会。在产品选择时一定要关注对方的偏好，消费习惯、投资偏好等，要用产品的“瑕不掩瑜”来与客户匹配。
第五，对于可以共享的资源，能够直接进行整合，共赢才能长久。某理财经理在中秋节前进行存量头部客户走访时，在拜访一户经营海产生意的客户时了解到客户日常有经营海产礼盒，恰巧行里在采购一批高端礼品用于维护私行客户，当即留心。先内部沟通确定可行性方案后，向客户进行采购，加深合作，客户当即将流水转入，实现双赢。
普通职员主要是指非公有制企业的普通职工，可替代性高，挑战性的工作内容少，当然收入也是一般。有基本的家庭生计需要维系，有其对收入、五险一金等有更高的期望。一般企业都是三险，也大都按照最低标准缴纳，对于人身的基本保障不够，这一客户群体对基本的生活保障有一定忧虑，对未来的发展有担忧。此外因没有一技之长，在职场上处于被动的地位。信息的获取、独立思考判断的能力相对来说还是比较欠缺，在金融服务、理财投资上多一知半解。
不自信，想法、性格也相对来说还是比较封闭，质朴务实；不敢轻易相信别人，但对于信赖的人依赖性很强；精打细算，也期望通过一些方式改变现状，但是行动力不足；对生活、未来总有一次担忧萦绕。
（一）建议可以从工作着手，了解其工作的情况，对收入，保险缴纳等有一个大致的了解；
（三）运用SPIN法则做沟通，让客户正式问题，从金融方案着手帮助客户解决当前面临的问题，通过产品的优点、功能、价值，某些特定的程度上缓解客户当前的焦虑。
情绪稳定而平和，营造客户向往的氛围，更加有助于客户沉浸其中；展示出对客户的现状的理解，以自己为例现身说法，营造同盟的关系；把握客户痛点因势利导，通过一些苦尽甘来的案例分享，给客户以信心。
第一，对普通职员型客户绝不使用否定句式。客户本身就是处于比较紧绷、有隐忧的状态中，否定客户、打击客户只会让客户沉浸在担忧的情绪中，而无法分出注意力寻求积极的解决办法。过分的焦虑只会让事情适得其反。
“是的，是的……”常常挂嘴边。多肯定客户的感受，可以询问其中的原因，“之前是不是发生了什么？”顺便也能激发客户的倾诉欲望。
第二，用自己为饵，引导客户坦诚剖公的交流，耐心倾听。普通职员型客户日常表达的机会很少，担忧、顾虑也都是闷在心里。经济收入的改变也不是一句话就能改变的局面，客户会认为多说无益，憋在心里。我们大家可以说出自己对生活、工作、收入、子女的一些压力和担忧，先示弱，让客户放下心防，主动交流。
“平时上班根本顾不上家里，还好我父母帮我带孩子，不然工作没办法安心。”类似的自我暴露，来获取客户信任，引发客户的回答，一来一往，就能产生话题，客户也愿意分享自己的难处。
第三，按照每个客户的痛点，对症下药，找到我们大家可以给出的解决方案。帮助客户做多元化的分析，看到产品的优点和功能，帮助客户解决当下的储蓄问题、未来保障问题等。
比如：父母的养老问题。“现在父母年纪也是一年大过一年，我现在就每年都给他们攒一笔钱，以后给他们养老用。”
孩子的教育问题。“现在上学时真上不起，这个补习班，那个兴趣班的，钱是根本攒不下来，吃穿住行都得花钱。我每年把孩子的压岁钱、凑一部分出来，给他存着，教育总归不能放松，影响孩子一生呢。”
第四，通过成功故事分享，帮助客户建立信心。以讲故事的方式，向客户分享相同情况下自己或者别的客户是如何通过积累，慢慢规划，实现财富的增长、解决未来的隐忧。
“一看我们单位会计，还没长辈带孩子，现在孩子今年不也考上清华了吗？咱们做好我们该做的，孩子也有自己的机缘。”
第五，不局限金融解决方案，往外衍生陪伴客户成长。客户本身属于普通职员，没有一技之长，根本上还是要做好自我的提升，才能真正改善现状。可以邀约客户一起学习、参加职级考试等等。
“我有个朋友原来跟你一样的工作，后来考了个职称，工作就涨了，再后来职务就升迁了，你也可以试试。”
退休工人分为两类，一是以工人身份50岁退休的人员，这一类退休工人是十分优质的，退休工资也很不错。二是普通民营工厂等退休的普通退休工人，是否有退休工资发放都应该要依据详细情况来看了，目前从这一渠道退休的工人，大多要么没有退休工资，要么退休工资很少，每月发放后都需要依赖这部分资金来生活，基本很难攒下来钱。
受工作环境影响，这类客户大多比较保守，畏惧风险，做决定相对来说还是比较犹豫，惧怕改变。比较朴质、务实；注重当下的生活，因为养老、健康等不稳定因素比较多，对生活有一些顾虑和担忧。
四是退休支行对于收入来源减少，对于年老医疗支出增加，在养老资金、健康情况上担忧情况突出；
（一）从关怀的角度，了解客户的养老生活、养老资金是否充足，在这一方面是否有担忧；
（二）从健康角度给予关怀，比如慢性病、是否有人照顾、每月是否购药需求，定期体检等需要；
沟通一定要耐心，细心，交流内容一定要具体切忌泛泛而谈，对于客户关注的内容、我们想呈现的内容一定要讲清楚、讲明白，确保客户理解。说话、交流一定要接地气这，寻找自我与客户之间的关系定位，比如与其子女年纪相仿、孙辈相仿，可以代入角色与其沟通。
一是退休工人联欢会，在一些工资代发单位、别的业务往来单位，注重借助其退休的时间节点，举办“退休工人欢送会/荣誉会”等形式，给退休工人以体面、暖心的离退仪式。借助第三代社保卡升级换代的工作，做好社保卡的开卡、换卡工作。退休工资的方法在很多地方已经实现从社保卡渠道进行批量发放。从源头开展营销，事半功倍。
二是退休工人群体，与广场舞活动、街头棋社、太极拳活动等群体人群高度重叠。借助其经常小团体的关键人、活动赞助等形式，以公益活动的形式拉近距离。
三是从客户关注的健康着手，开展特定的活动，进行客户维护。比如健康养生类，可设为健康义诊日（最好与退休工资发放日期一致），凭领取退休工资的卡折、身份证在网点进行登记，每月固定25日开展健康义诊活动，对血压、血糖等基础指标的测量等，与合作的药店等洽谈好部分药品的折扣，给客户以实惠。定期开展养生讲座。
四是客户关注退休后养老的生活品质，就从这着手。首先，利用系统对每月固定发放退休工资的客户进行分层，比如按照1万元以上，5000元-1万，3000-5000元，1000-3000元，1000元以下来进行档次划分，针对不同层级的客户设计定制的维护方案。比如万元以上，结合中高端保险产品的养老社区，陪同前往，当地考验查证等，从陪护、专业医疗、圈层社交等角度来吸引、触动客户。比如3000元以下，重点通过类似义诊等普适性活动，定期开展高血压防治讲座、秋冬食疗等主题活动的方式来进行维护。
五是就个体沟通而言，多从其退休岗位、退休后生活、子女是否在身边、身体健康情况、锻炼养生等话题切入，客户更愿意倾诉，也是他们当前最关注的生活内容。由此来帮助客户进行养老资金、养老生活、医疗资金的储备规划，并善于通过身边实际的案例，帮助客户理解，吸引其关注。
农民型客户群体基数庞大，日常中会有两种情况相对来说比较常见，一是已经没有从事农业种植等工作，到城市中帮助子女带孩子，这类客户处于社会边缘，依附于子女生活，没有过多的话语权、也没有参与感。二是还真实在从事生产、养殖的农民朋友。也可分为两类，一种是自耕自种，自给自足的状态，商业交易参与少，富裕的粮食会进行交易，平时也会打零工，收入少且不稳定，人也比较辛苦；还有一种是承包土地，进行鱼产养殖、蔬菜种植、养猪养鸡等，主要通过销售农业物资获取收入。
这三类农民型客户性格特点上有共性也有差异。共性表现为自强独立，心胸宽广，善于理解别人；勤俭勤劳，质朴务实，脚踏实地。差异在于前两类农民型客户思想更保守，第三类农民型客户思想比较活泛，社会生产的参与更广更深入，也更辛苦；有一定的风险承担接受的能力，有一定的冒险精神，更积极主动。
给予对方充分的尊重，因主动表达少，一定要通过一些提问等方式引导客户开口；用积极而情绪化的沟通方式，营造氛围，感染对方；话语诚恳，注意礼节。
更相信面对面的交流，对于电子科技类产品比较警惕，先顺其习惯切入，获取信任后，在掌握主导权。因商业环境接触少，客户会比较热情的回答我们的询问，我们的态度一定要真诚，不要只聚焦在营销的目的上。介绍产品或服务时，一定要以对方能听懂的语言进行介绍，不故作高深。
一是找对场景和时间进行切入。比如在城市帮忙带孩子的客户，能接触到的机会是很少的，其主要活动的范围就是家、菜场、学校接送，大量的家务活占据了他的时间，同时对于不熟悉的环境有一定的警惕心理。这类客户的宣传交流，更多一定要通过菜场、接送等候的时间开展外拓无差别宣传营销。比如自耕农类型客户，能够最终靠上门走访，村委会等渠道接触。村委会的介入相当于公信力背书，信任度、成功率都会很高。
二是学会借助关键人进行切入。农村与城市不一样的地方，是在于人情更重、彼此都有交集、都认识。在城市中赞助一场广场舞比赛和在农村赞助一场广场舞比赛，其收获是不一样的。从获客、营销成功率上说，农民型客户更简单。所以关键人的选择就可以找村委、找地方活动小团体，成效更好。
三是沟通、相处一定要接地气，拿出日常与七大姑八大姨相处的劲头更容易拉近距离。“姐”、“哥”、“大姨”……这样的称呼更应景。特别讲究和气生财，一定要喜笑颜开，给人好相处的感觉。
四是从客户了解的事物开始切入，切忌一上来就从自己的目的出发，引起客户因不了解而抗拒的心理。比如客户就熟悉收粮、就熟悉存款，就从客户熟悉的内容着手，聊聊收成、聊聊产量，当然也需要提前一下市场行情，比如湿稻收购是多少钱一担，至少要有信息上的交换，能听明白客户在说什么。
对于以上四类不同职业类型客户沟通和营销技巧上有差异，有共性。不论是什么职业，其背后都是一个个独立的个体、具体的人，是个体就会有差异，我们在沟通、维护就不能简单的一概而论。通过职业分类的方式，是为帮助大家不同职业的客户有一个快速、初步的判断，在具体的接触过程中，则应该要依据客户的具体情况加以调整。
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