首要我想问咱们一个问题，银行存量运营与增量拓宽孰轻孰重？许多同伴都会不暇思索地答复：“都重要！”虽然在理念上认可，但在实践在做的工作中，却往往对存量客户的保护，尤其是到期客户的保护只要少量注重，抱有客户天然留存的侥幸心理。
事例：小王是XX银行的理财司理，每年年后面临大批资金到期的客户，他总是十分烦恼：过了旺季，产品收益没有优势、礼品装备也差不多用完了、总行还没出新一期的优惠，要不要打电话联络客户呢？不打怕客户被他行挖走，打了又怕客户比收益、要礼品…
例如，当咱们将客户按“熟客”和“生客”进行区别时，应该运用怎样的差异化保护战略呢？
首要，咱们将“在网点有存款，与理财司理或客户司理彼此知道并有联络，并经由理财或客户司理引荐购买过打理产业的产品或保险产品”的客户界定为“熟客”，熟客的保护手法主要是：提高粘度。
其次，咱们将“在网点有存款，并自主处理过理财事务，但没有专属供给1对1服务的理财司理或客户司理”的客户界定为“生客”，生客的保护手法主要是：树立联络。
电话话术：XX（先生/女士），我是前次联络过您的XX银行XX支行的理财司理小X呀，您还记住我吗？我现在是您的专属理财司理了，这次致电您是奉告您的财物等级正好能够参与我行的XX活动，特别邀请您参与，您能够带好身份证和银行卡到网点了解一下详细信息，正好您从前购买你的产品也即将于XX日到期了，能够趁便了解一下咱们近期一些十分抢手的产品，我能够给您介绍一下。
短信模板：XX（先生/女士），我是XX银行的小X（姓），提醒您于XX日购买的XX产品将于XX日到期，资金将于XX日到账，帮您预定了XX日上午到网点处理查询及XX产品续购事务，请带好身份证和卡/存折到XX网点。祝您日子愉快/身体健康/工作顺利。 理财司理XX
电话话术：XX（先生/女士），我是XX银行的小X（姓）呀，今日原本和您约好的上午到网点处理XX事务的（到期转存/理财购买/新产品认购），您怎样没来？是暂时有急事吗？要不我帮您改约到明日，产品额度我还会帮您保存的，请定心。
电话话术：您暂时资金有急用吗？假如便利的话，能够跟我讲讲，您也是我网点的老客户了，说不定我还能给您出个主见。您是（要买房/买车。。。。）？没联络，假如您真的急用现金，我先帮您预定一下取款，大额取现是要预定的，以免耽搁您就事？等今后您有资金要继续理财，记住找我呀。
别的，除了将客户按“熟客”和“生客”进行区别，在到期客户保护序曲环节中，还可依据以下维度区别客户，根本的保护切入点如下：
按潜力分：临界客户（提高客户财物等级，远离临界点，防止客户降级）；他行大客户（挖转客户，营销客户他行资金）。
按特征分：利益导向型客户（时间差保护法）；情感需求型客户（关心服务）等。
理财套餐的规划中心理论是环绕“客户生命周期”，即依照每个客户生命周期不同阶段，规划不同的理财侧重点；进一步探究每个生命阶段所具有共同特点及需求；协助每位处于不同生命周期阶段的客户清楚清楚自己的需求和期望：
